作为西北IT市场的龙头，西安自从1992年出现第一个电脑卖场开始，到今天已经形成了以雁塔路三大电脑城为轴心，加上城东交大电脑城和城西西部电子商城两个侧翼的卖场格局。可这一相对平衡的IT生态到2006年划上了句号。以赛格二期为代表、百脑汇和新天地、文宝斋、骡马市等几大数码城的相继涌现，老牌卖场东新科贸三期的兴建以及颐高等IT连锁店对于西安市场的拓展推进，无不昭示着西安IT市场在这一年开始了激战前的预热。

与北京、上海、广州相比，发展滞后是西安IT卖场的一大特征，甚至与成都相比，西安也要滞后两到五年。最明显的例证便是成都现有大规模和超大规模的电脑城5到6座，而西安，除了扩建完毕的赛格二期之外，还没有一个大规模的一站式IT卖场，“小二楼”柜台面对面格局成为卖场的主流布局，而作为校园数量全国第三、网吧数量全国第一的城市来说，这种局面已经制约了整个西安IT市场的发展。因此，06年的变化可谓是“应需而变”。

卖场的迟缓发展有其诸多客观原因，而西安整个IT环境的欠成熟与消费者的特点有很大关系。其一，消费者对于新事物的认知相对迟缓，一个新卖场从出现到被认知接受需要的时间往往较长，这种消费习惯导致了很多卖场起步之初往往要备受“磨难”，成功者则多要几起几落才行。其二，由于西安的整体收入水平不高，消费者在购买以台式机为代表的消费产品时，更加谨慎，往往要跑遍电脑城。电脑作为“大件电器”的现象还比较明显，这和一些发达城市较为放松的购买习惯形成对比。其三，消费者的购买还不够理性，准备购买5000元的机子，最后受商家鼓动六七千成交的例子较为普遍，这一定程度上表现了消费者购买习惯还不够成熟。而此对于任何形式的零售渠道来说都是一个机会，谁能够推动习惯的形成，谁就能在西安市场脱颖而出。

“大”与“小”都有烦恼

尽管新卖场的涌现以及旧卖场的扩建给今年本来就已经火热的西安IT市场又凭添了一个新的亮点，但不少的西安老牌电脑商城一致表示，其扩张并不是转型，而是为了更好的发展。但我们不难发现，经过二期建设的西安赛格电脑商城，引入商场式管理理念，以耳目一新的姿态，向西安的消费者提出了“新赛格新形象”的宣传口号，并树立起西安电脑城的新标准--时尚、宽敞、人文、创新的电脑商城。面对这个目前西北营业面积最大（2万平米）、装修最新、产品种类最全的电脑城，许多消费者表示，他们喜欢在这种面积比较大、购物环境舒适、产品齐全、价格最低的专业卖场采购电脑等IT产品，在这种商场式的电脑城里买大件奢侈品感觉很有保障。不可否认，全新的赛格是今年市场关注的焦点，所以其备受消费者的青睐也就不足为怪。据赛格二期多数入驻商家介绍，目前西安赛格电脑商城吸引了雁塔路上绝大多数客流。但是由于经营同种产品的商家过于集中，竞争也自然加剧，价格战使利润率下降了。不过，对于这点“失利”，渠道并不是很在乎，因为在量大的情况下，总体收益还是可以保证的。问题的关键是如何去保证足够大的销售额？

事实上，正如商家所关心的那样，西安赛格电脑商城销售总监雷家军表示，新赛格在实现招商、开业等目标后，目前面临的压力就是增大销售额。新赛格的营业面积是以前的6-8倍，如何实现“新赛格新形象”定位，真正打造西北IT零售新航母，是需要思考的问题。未来新赛格的管理者将从消费者的需求出发，加强店面员工的培训，提高公司宣传策划水平，争取持续扩大销售额。可以说，扩张后的新赛格给雁塔路上其它的卖场造成了很大的竞争压力。2003年开业，将创新的行销手段和卖场布局理念带入西安的西安赛博数码广场，尽管目前取得了长足的发展，但是其总经理高东告诉记者，现在赛博面临的新问题是，面对竞争对手的扩张，如何通过策略创新，寻找差异化，取得长足发展。当然，与多数电脑城一样，赛博并不是缺乏扩张资金，而是雁塔路特殊的地理位置、特别的街道格局，限制了其扩张。

与赛格、赛博等大型卖场相比，小的电脑城无非就像小儿过家家一样，凭地理优势，借雁塔路变革之风，想趁机闹一闹而已。虽然众多商家表示，他们并不会无生存空间，因为经过新赛格、西安赛博等西安较大电脑城涨租金、限条件等抬高门槛后，一些中小型渠道商正好可以在这些小的电脑商城中取得一席之地。

或许这种小卖场只能给那些小的渠道商以经营之地，因为从多数品牌IT厂商的定位来看，小卖场无论是在管理还是在实力上均无法满足他们的需求。某厂商代表告诉记者，像这种经过装修后就直接开业的小卖场，厂商是不会支持渠道入驻的。首先这里无法像新赛格那样达到聚集人气，促进销售的吸引力；另外传统收租金式的管理思想，不可能带领渠道发展；最后缺乏信誉保障体系，容易滋生假货、骗货、无售后等不良商业行为。其实，这正是让人担心的方面，也是雁塔路上正处于招商中的小卖场所要面临的问题。营业面积有限、无创意的市场定位、非专业的管理，其未来一片渺茫。其实这些即将开业的小卖场还面临另一个生存的问题，据悉已挂出即将上场广告的百脑汇电脑城预计将于2007年8月开业，已处于建设中的科贸三期、以及正酝酿扩张的赛博，设计营业面积均超过一万平米。那么按相关商家所预料的西安最多可容纳2-3个万平米以上电脑城的市场容量来看，残酷的竞争必将对其生存发出挑战。

“一个柜台每天卖出10台电脑的可能性大大低于两个柜台每天分别卖出5台电脑的可能性”——这是所有生意人的观点。所以说，只要是IT卖场铺在那里了，就肯定会有经销商进去，沿街建设的IT卖场再多、规模再大，也会有商家进驻。”因为经销成败的关键在于人，西安每年IT市场上都会有很多公司倒下，但也会有更多的公司生长出来，视角不同、选址不同、切入点也不同，而且新的产品线与市场热点不断涌现，2006年电脑又面临更新换代热潮，所以IT卖场不会冷清，而会是非常热闹的。

对于有相当资金实力和营销网络、做多品种、大品牌经营的经销商或者品牌厂商来说，逢场必到、抢占醒目位置搞形象和销售相结合的旗舰店是他们的第一选择。一位在西安品牌机领域从事多年销售的经理表示：只要有新市场就会有该品牌的身影，做形象的同时，批发和零售兼营。他认为，雁塔路上还是风水之地，只有大、全、广和有实力扩张的经销商才能够最终站稳脚跟。据了解，与该公司持相同观点的不只一家，大投入做好店面形象、兼顾批发与零售的做法也有很多同行者。

与上述大型分销企业不同的做法是，西安有一些有了一定资金积累而规模实力不是很强大的经销商，虽然也选择早早联络、抢占有利位置的做法，但他们的投入不是很大，即所要营业面积不大，但一定要占据如门口、电梯口、必经过道旁等非常好的位置。一个说法就是“差一步差三市”，所以这些靠自己辛苦经营积累资金和摸索经验得出结论的老板们便达成了这样的共识。埋怨西安IT卖场市场开得太多的声音也有很多，有经销商在分析市场时就指出，IT卖场越来越多对经销商不是好事，会稀释单位空间和时间里的顾客流量。同样数量的人流，进入大的市场，因为商户数量多，分摊到每家的人就少了，所以交易成交机会就少了。这样一来，公司设立店面数量增加，而营销收入又不会成倍增长，造成成本支出增长超过收入增长。但究竟是否增设店面关键看费用能否承担的问题，不少公司也在尝试在不同市场布局。

某经销公司电脑销售部经理接到记者提问后，就直截了当地说，公司在科贸一、二层各有一个店面，其他电脑城没设店面，目前也没有进入电脑城的想法，因为公司直销DIY产品，当前利润下滑严重。“电子市场太多了，我们不会再扩张了，没利润可赚了。”这也是记者在市场中从DIY配件经销商口中听到最多的声音。但总体来说，不同店面业绩好坏要看市场的运作能力、经销商销售人员的素质。实际上从全国范围来看，开业早、成规模的老资格的市场，虽然硬件设施不突出甚至落后，但还是有很好的人脉与良好的营业收入，当前有很多新市场争不过老市场，这些都是消费习惯和老客户“恋旧”的结果。

明年变数很大

每一个行业都存在竞争，这是市场经济下的不变真理，而今年西安的卖场行业这种竞争的感觉显得异常强烈。虽然不少新IT卖场开业之后会导致部分的消费者的分流，但长久来看，还是无法动摇赛格、赛博在西安IT零售业龙头的地位，似乎“买电脑到赛格、赛博”的消费习惯已经根深蒂固。西安作为西北地区的龙头城市，在经济潜力方面巨大，也就是说未来的长久时间内，IT零售或者相关行业的迅速发展将会持久，这也是大型的卖场企业纷纷进入古城的关键原因，因为这里的市场潜力巨大，还有许多等待开垦的原始地带。不过卖场的竞争激烈，导致了适者生存的法则突现，在年中停业的高新数码广场便是一例。如此以来，要想在严峻的市场环境下获得生存与发展，必须依靠雄厚的实力及创新的经营模式。

而从今年西安市场上的情况来看，几个大卖场无论规模、实力以及软硬件条件都旗鼓相当，又各自具有自己的优势，在一段时间里可能保持相对平衡的态势，齐头并进。在雁塔路上的几大卖场中，赛格卖场的人气还是最旺的。便利的交通加上巨大的人流，成就了赛格IT卖场今日的地位。赛格和赛博两座卖场比邻而居，基本上控制了雁塔路的IT消费群。到目前为止，赛格和赛博在雁塔的地位还是无人能够撼动，而东新科贸也有他自己的独特之处。可是一旦这种相对平衡的态势被打破，西安的IT卖场就将面临一轮真正的洗牌。此次赛格二期的开业在不少业内人士的眼里就被看作为西安IT卖场洗牌的前兆，他们认为，2007年将成为变数最大的一年，重新洗牌的一年。数码城的成败，新旧卖场的博弈，由卖场而引发的渠道商乃至经销商的竞争，这一切都将在明年有所定论。